چگونه مشتری مناسب را پیدا و به خرید ترغیب کنیم؟
داشتن محصول یا خدمت خوب به این معنا نیست که مشتریان خودبهخود آن را پیدا میکنند.
برنامه بازاریابی مشخص میکند چه کسانی را هدف قرار میدهید، چه پیامی به آنها میدهید، از چه کانالهایی به آنها دسترسی پیدا میکنید و چگونه آنها را به مشتری تبدیل میکنید.
هدف، صرفاً تبلیغ بیشتر نیست؛ بلکه باید بتوانید مشتری مناسب را با هزینه و روش مناسب پیدا کنید و به فروش برسانید.
اگر مشتری هدف خود را شناختهاید و میخواهید برای جذب مشتری و ایجاد فروش یک برنامه مشخص داشته باشید، این راهنما برای شماست.
در پایان میتوانید:
یک برنامه بازاریابی ساده را میتوانید با پاسخ به پنج سؤال اصلی بسازید:
چه کسی؟ → چه چیزی؟ → چرا؟ → کجا؟ → با چه هزینهای؟
مشتری هدف را دقیق مشخص کنید.
به جای اینکه بگویید: «همه مردم»
مشخص کنید: «چه گروهی بیشترین احتمال خرید محصول یا خدمت من را دارد؟»
از اطلاعاتی که در مرحله شناخت مشتری و تحقیقات بازار به دست آوردهاید استفاده کنید.
مشتری باید در یک جمله بفهمد: این محصول یا خدمت چه مسئلهای را برای من حل میکند و چرا باید آن را انتخاب کنم؟
پیام بازاریابی را ساده، مشخص و متناسب با نیاز مشتری بنویسید. مثلاً:
«ارسال غذای سالم و آماده برای کارکنان شرکتها، با تحویل روزانه در محل کار».
پیام خوب، بیشتر از اینکه درباره ویژگیهای محصول صحبت کند، ارزش آن برای مشتری را روشن میکند.
همه کانالهای بازاریابی برای همه کسبوکارها مناسب نیستند. بسته به نوع مشتری و کسبوکار میتوانید از کانالهایی مانند:
استفاده کنید.
از چند کانال محدود و مؤثر شروع کنید و بعد بر اساس نتیجه، آنها را توسعه دهید.
بازاریابی فقط «دیده شدن» نیست.
یک مسیر ساده برای مشتری در نظر بگیرید:
آشنایی: مشتری برای اولینبار کسبوکار شما را میبیند.
↓
علاقه: درباره محصول یا خدمت اطلاعات بیشتری کسب میکند.
↓
بررسی: قیمت، کیفیت، شرایط و گزینههای دیگر را مقایسه میکند.
↓
خرید: تصمیم به خرید میگیرد.
↓
بازگشت: در صورت رضایت، دوباره خرید میکند یا شما را به دیگران معرفی میکند.
در هر مرحله باید بدانید چه اقدامی میخواهید مشتری انجام دهد.
بازاریابی هزینه دارد؛ بنابراین از ابتدا مشخص کنید چه مقدار میخواهید برای آن هزینه کنید.
بودجه میتواند شامل مواردی مانند:
باشد.
بودجه را بر اساس توان مالی کسبوکار و نتیجه مورد انتظار تعیین کنید، نه صرفاً بر اساس اینکه چه مقدار پول در اختیار دارید.
اگر یک کانال هزینه زیادی ایجاد میکند اما مشتری یا فروش مناسبی ایجاد نمیکند، باید روش آن را اصلاح یا متوقف کنید.
برای کسبوکار خود این جدول را تکمیل کنید:
| موضوع | برنامه شما |
|---|---|
| مشتری هدف | ……………………… |
| نیاز اصلی مشتری | ……………………… |
| پیام اصلی | ……………………… |
| محصول/خدمت پیشنهادی | ……………………… |
| کانالهای اصلی بازاریابی | ……………………… |
| پیشنهاد اولیه به مشتری | ……………………… |
| بودجه بازاریابی | ……………………… |
| هدف فروش | ……………………… |
| شاخصهای سنجش | ……………………… |
| زمان بازبینی | ……………………… |
فقط تبلیغ کردن: بازاریابی صرفاً تبلیغات نیست؛ انتخاب مشتری، پیام، کانال و اندازهگیری نتیجه نیز بخشی از آن است.
هدف قرار دادن همه: مشتری مشخص، پیام دقیقتر و هزینه بازاریابی کمتری ایجاد میکند.
حضور در همه کانالها: به جای فعالیت همزمان در همه جا، ابتدا کانالهایی را انتخاب کنید که مشتری هدف شما واقعاً در آنها حضور دارد.
تمرکز بر تعداد بازدید به جای نتیجه: دیدهشدن مهم است، اما در نهایت باید بدانید این فعالیت چقدر به مشتری و فروش منجر شده است.
تغییر ندادن برنامه: اگر یک روش نتیجه نمیدهد، آن را اندازهگیری و اصلاح کنید. برنامه بازاریابی باید بر اساس نتایج واقعی بهروزرسانی شود.
در پایان باید یک برنامه بازاریابی اولیه و قابل اجرا داشته باشید که مشخص کند:
مشتری هدف کیست → چه پیامی دریافت میکند → از چه کانالی به او دسترسی پیدا میکنید → چه اقدامی از او میخواهید → چقدر هزینه میکنید → و موفقیت را چگونه اندازه میگیرید.
حالا میدانید چه چیزی میخواهید بفروشید و چگونه مشتری پیدا کنید. اما برای ارائه محصول یا خدمت و تحویل آن به مشتری، باید مشخص کنید: کسبوکار در عمل چگونه قرار است کار کند؟
در مرحله بعد، فعالیتها، منابع، نیروی انسانی، تجهیزات، تأمینکنندگان و فرآیندهای موردنیاز برای اجرای کسبوکار را مشخص میکنیم.
