تغییر مدل کسبوکار یعنی بازطراحی منطق اصلی ایجاد، ارائه و کسب ارزش در زمانی که مدل فعلی دیگر با شرایط بازار، مشتریان، فناوری یا منابع کسبوکار سازگار نیست. در این مرحله، مسئله فقط تغییر یک محصول یا روش فروش نیست؛ ممکن است لازم باشد پاسخ کسبوکار به سه سؤال اصلی تغییر کند: برای چه کسی ارزش ایجاد میکنیم؟ چه ارزشی ایجاد میکنیم؟ و چگونه از آن درآمد به دست میآوریم؟
هدف، ساختن مدلی است که با واقعیت جدید کسبوکار سازگار، از نظر اقتصادی قابلدوام و قابلیت ادامه و توسعه داشته باشد.
قبل از تغییر مدل، مشخص کنید مشکل دقیقاً در کدام بخش مدل فعلی ایجاد شده است. بررسی کنید:
تغییر مدل نباید واکنشی و بدون تشخیص باشد؛ ابتدا باید مشخص شود کدام فرض اصلی مدل فعلی دیگر معتبر نیست.
مدل فعلی کسبوکار را ساده و شفاف بنویسید:
مشتری ← ارزش پیشنهادی ← کانال ارائه ← رابطه با مشتری ← درآمد
و در طرف دیگر:
منابع کلیدی ← فعالیتهای اصلی ← شرکا ← ساختار هزینه
سپس مشخص کنید کدام بخشها هنوز کار میکنند و کدام بخشها دیگر با واقعیت بازار سازگار نیستند. این کار کمک میکند بهجای تغییرات پراکنده، دقیقاً بدانید چه چیزی باید تغییر کند.
لازم نیست همیشه یک مدل کاملاً جدید بسازید. گاهی تغییر یکی از اجزای اصلی میتواند مدل را متحول کند. برای مثال:
چند گزینه طراحی کنید و آنها را از نظر تقاضا، سودآوری، قابلیت اجرا و ریسک مقایسه کنید.
یکی از پرریسکترین اشتباهات این است که کل کسبوکار یکباره به مدل جدید منتقل شود. ابتدا بخش کوچکی از مدل جدید را آزمایش کنید:
فرضیه ← آزمایش محدود ← دریافت بازخورد ← اصلاح ← آزمایش مجدد
برای مثال، اگر قصد تغییر مدل درآمدی دارید، ابتدا آن را برای یک گروه محدود از مشتریان اجرا کنید و ببینید آیا حاضرند با روش جدید خرید کنند یا خیر. هدف این مرحله، اثبات این است که مدل جدید در دنیای واقعی کار میکند، نه اینکه فقط روی کاغذ جذاب به نظر برسد.
مدل جدید باید از نظر اقتصادی نیز قابلدوام باشد. محاسبه کنید:
ممکن است یک مدل فروش بیشتری ایجاد کند اما به دلیل هزینه بالاتر، سود کمتری داشته باشد. مدل جدید زمانی ارزشمند است که منطق اقتصادی بهتری نسبت به مدل قبلی ایجاد کند.
تغییر مدل معمولاً یکشبه اتفاق نمیافتد. مشخص کنید:
در صورت امکان، برای مدتی دو مدل را بهصورت کنترلشده در کنار یکدیگر اجرا کنید تا ریسک انتقال کاهش یابد.
پس از اجرا، فقط به میزان فروش نگاه نکنید. بررسی کنید آیا منطق جدید واقعاً بهتر عمل کرده است یا خیر. نشانههای موفقیت میتواند شامل:
اگر نتایج با فرضیات اولیه فاصله دارند، مدل را دوباره اصلاح کنید.
| مؤلفه | مدل فعلی | مدل پیشنهادی |
|---|---|---|
| مشتری هدف | ……………………… | ……………………… |
| ارزش پیشنهادی | ……………………… | ……………………… |
| روش ارائه ارزش | ……………………… | ……………………… |
| کانال فروش | ……………………… | ……………………… |
| منبع درآمد | ……………………… | ……………………… |
| ساختار هزینه | ……………………… | ……………………… |
| منابع کلیدی | ……………………… | ……………………… |
| شرکای کلیدی | ……………………… | ……………………… |
| مهمترین فرض جدید | ……………………… | ……………………… |
مدل کسبوکار جدید را ابتدا اثبات کنید، سپس کسبوکار را بر اساس آن بازطراحی کنید. پیش از تغییر مدل کسبوکار، این چهار سؤال را پاسخ دهید:
تغییر مدل کسبوکار زمانی موفق است که کسبوکار فقط شکل فعالیت خود را عوض نکند، بلکه منطق جدید و قابلدوامی برای ایجاد ارزش، ارائه ارزش و کسب درآمد پیدا کند.
