توسعه جغرافیایی یعنی گسترش فعالیت کسبوکار از محدوده فعلی به شهر، استان یا منطقهای جدید با هدف دسترسی به مشتریان بیشتر و افزایش مقیاس فعالیت. در این مرحله، مسئله فقط «فروش در یک منطقه دیگر» نیست؛ باید بررسی کنید کدام منطقه برای توسعه مناسب است، چگونه میتوان در آن حضور پیدا کرد و آیا این توسعه از نظر اقتصادی و عملیاتی توجیه دارد. هدف، گسترش جغرافیایی کنترلشده و سودآور است، بدون اینکه فاصله جغرافیایی باعث افزایش بیش از حد هزینه و پیچیدگی کسبوکار شود.
ابتدا چند منطقه بالقوه را بر اساس ویژگیهای کسبوکار خود شناسایی و مقایسه کنید. مواردی که باید بررسی شوند:
بزرگترین بازار لزوماً بهترین مقصد توسعه نیست؛ بازار مناسب، بازاری است که مجموع فرصت و هزینه آن برای کسبوکار توجیه داشته باشد.
پیش از ورود، هزینههای واقعی توسعه را برآورد کنید:
حمل و توزیع + نیروی انسانی + اجاره یا زیرساخت + بازاریابی و معرفی + مدیریت + هزینههای مالی + سایر هزینههای محلی
سپس بررسی کنید با فروش مورد انتظار، حاشیه سود و بازگشت سرمایه چگونه خواهد بود. اگر توسعه جغرافیایی باعث شود هزینه دسترسی به مشتری بیش از ارزش ایجادشده باشد، صرفاً افزایش فروش به معنی موفقیت نیست.
برای ورود به یک منطقه جدید، الزاماً نباید از ابتدا شعبه یا دفتر ایجاد کنید. گزینههای مختلف را بررسی کنید:
ابتدا کمهزینهترین مدل حضور متناسب با بازار را آزمایش کنید و سپس در صورت موفقیت، حضور خود را توسعه دهید.
مشتریان مناطق مختلف ممکن است از نظر قدرت خرید، ترجیحات، فرهنگ مصرف، الگوی تقاضا، زمان خرید و کانال دسترسی با بازار فعلی متفاوت باشند. بنابراین مدل فعالیت فعلی را بدون بررسی به منطقه جدید منتقل نکنید.
ابتدا مشخص کنید: چه چیزی ثابت میماند و چه چیزی باید متناسب با منطقه تغییر کند؟
بهتر است ابتدا در یک محدوده مشخص، محصول یا خدمت خود را عرضه کنید و نتیجه را بسنجید. برای مثال:
یک منطقه منتخب ← حضور محدود ← سنجش تقاضا و هزینه ← اصلاح مدل ← توسعه بیشتر
در مرحله آزمایشی، فقط فروش را اندازهگیری نکنید؛ هزینه خدمترسانی و سود واقعی منطقه را نیز محاسبه کنید.
توسعه جغرافیایی نباید کسبوکار را به یک منطقه جدید وابسته کند. اگر بخش بزرگی از فروش، تولید یا تأمین به یک منطقه خاص وابسته شد، بررسی کنید در صورت وقوع اختلال در حملونقل، کاهش تقاضا، تغییر شرایط اقتصادی یا سایر شوکهای منطقهای چه اتفاقی خواهد افتاد. توسعه خوب، علاوه بر افزایش بازار، میتواند تنوع جغرافیایی و تابآوری کسبوکار را نیز افزایش دهد.
| شاخص | وضعیت |
|---|---|
| مناطق هدف | ……………………… |
| مناطق در مرحله آزمایشی | ……………………… |
| تعداد مشتریان جدید | ……………………… |
| فروش هر منطقه | ……………………… |
| هزینه خدمترسانی هر منطقه | ……………………… |
| حاشیه سود هر منطقه | ……………………… |
| هزینه توزیع و حمل | ……………………… |
| زمان رسیدن به مشتری | ……………………… |
| سهم هر منطقه از فروش | ……………………… |
| میزان وابستگی به یک منطقه | ……………………… |
| تصمیم مرحله بعد | ……………………… |
ابتدا در یک منطقه کوچک یاد بگیرید، سپس منطقه را بزرگ کنید. پیش از توسعه به هر منطقه جدید، این چهار سؤال را پاسخ دهید:
توسعه جغرافیایی زمانی به رشد پایدار منجر میشود که بازار جدید، مدل حضور، هزینه دسترسی و ظرفیت مدیریتی کسبوکار همزمان با یکدیگر توسعه پیدا کنند.
