ورود به بازار جدید یعنی گسترش فعالیت کسبوکار به مشتریان، مناطق جغرافیایی یا بخشهای بازار جدیدی که تاکنون بهطور جدی در آنها فعالیت نداشتهاید. در این مرحله، مسئله دیگر پیدا کردن بازار اولیه نیست؛ بلکه باید تصمیم بگیرید کدام بازار ارزش ورود دارد، با چه روشی باید وارد آن شوید و آیا کسبوکار توان تحمل هزینه و ریسک این توسعه را دارد یا خیر. هدف، رشد فروش و سهم بازار بدون از بین بردن ثبات و مزیتهای کسبوکار موجود است.
ابتدا مشخص کنید چه بازارهایی میتوانند مقصد بعدی کسبوکار باشند. بازار جدید میتواند از مسیرهای مختلف ایجاد شود:
در این مرحله قرار نیست همه گزینهها را دنبال کنید؛ چند بازار دارای بیشترین تناسب با توانمندی فعلی کسبوکار را بهعنوان گزینه توسعه انتخاب کنید.
پیش از سرمایهگذاری، هر بازار را از نظر چند عامل اصلی مقایسه کنید:
بازاری که بزرگ است اما ورود به آن پرهزینه یا خارج از توانمندی کسبوکار است، الزاماً بازار مناسبی برای توسعه نیست.
از خود بپرسید برای ورود به بازار جدید چه چیزهایی در اختیار دارید و چه چیزهایی کم دارید.
| موضوع | پاسخ شما |
|---|---|
| مشتری و تقاضای بازار | ……………………… |
| محصول یا خدمت مناسب | ……………………… |
| برند و اعتبار | ……………………… |
| توان مالی | ……………………… |
| شبکه و ارتباطات | ……………………… |
| دانش و تخصص | ……………………… |
| ظرفیت عملیاتی | ……………………… |
| مجوزها و الزامات ورود | ……………………… |
هرچه فاصله میان توانمندی فعلی و نیاز بازار جدید بیشتر باشد، هزینه و ریسک توسعه نیز بیشتر خواهد بود.
برای ورود به بازار جدید، از ابتدا سرمایهگذاری کامل انجام ندهید. ابتدا در مقیاس محدود بازار را آزمایش کنید.
برای مثال: یک منطقه محدود ← تعداد محدودی مشتری ← حجم فروش محدود ← ارزیابی نتیجه ← تصمیم برای توسعه
در این مرحله باید مشخص شود آیا مشتریان واقعاً خرید میکنند، هزینه ورود قابلقبول است و کسبوکار میتواند بدون ایجاد اختلال در فعالیت اصلی، این بازار را پوشش دهد.
هدف ورود آزمایشی، اثبات امکان توسعه پیش از تعهد منابع بزرگ است.
ورود به بازار جدید الزاماً به معنای ایجاد یک ساختار کاملاً جدید نیست. بسته به شرایط میتوانید از مدلهای مختلف استفاده کنید:
مدلی را انتخاب کنید که تناسب بیشتری با اندازه کسبوکار، منابع موجود و میزان ریسک قابلتحمل داشته باشد.
پس از اجرای آزمایشی، بر اساس نتایج واقعی تصمیم بگیرید:
ادامه ← توسعه بیشتر ← اصلاح مدل ← توقف
اگر بازار به اهداف تعیینشده نرسیده است، الزاماً به معنی شکست نیست؛ ممکن است بازار، مشتری هدف، مدل ورود یا پیشنهاد کسبوکار نیاز به اصلاح داشته باشد. از توسعه صرفاً به دلیل هزینههایی که تاکنون انجام دادهاید، خودداری کنید.
بهصورت ماهانه یا در پایان هر مرحله توسعه، این شاخصها را بررسی کنید:
| شاخص | وضعیت |
|---|---|
| بازارهای در حال بررسی | ……………………… |
| اندازه تقریبی بازار هدف | ……………………… |
| نرخ رشد بازار | ……………………… |
| تعداد مشتریان جدید | ……………………… |
| فروش ایجادشده در بازار جدید | ……………………… |
| حاشیه سود بازار جدید | ……………………… |
| هزینه ورود | ……………………… |
| نرخ تبدیل ورود آزمایشی به مشتری | ……………………… |
| میزان بازگشت سرمایه توسعه | ……………………… |
| مهمترین مانع ورود | ……………………… |
| تصمیم مرحله بعد | ……………………… |
هر بازار جدید را ابتدا بهعنوان یک فرضیه توسعه ببینید، نه یک موفقیت قطعی. پیش از ورود، این چهار سؤال را پاسخ دهید:
رشد پایدار زمانی اتفاق میافتد که کسبوکار قبل از گسترش مقیاس، بازار جدید را در مقیاس کوچک یاد بگیرد و سپس بر اساس شواهد واقعی توسعه دهد.
