در مرحله «مدیریت و بهبود»، بازاریابی و فروش دیگر فقط به شروع فروش محدود نیست؛ باید بررسی کنید چه روشهایی واقعاً مشتری ایجاد میکنند، کدام محصولات یا خدمات بیشتر فروخته میشوند و چگونه میتوان فروش و وفاداری مشتریان را بهصورت پایدار افزایش داد.
هدف بازاریابی، فقط دیدهشدن نیست؛ هدف این است که مشتری مناسب را پیدا کنید، او را به خرید برسانید و دوباره به کسبوکار برگردانید.
بازار ثابت نمیماند. بهصورت دورهای بررسی کنید:
بازخورد مشتریان، تجربه فروشندگان و اطلاعات فروش خود کسبوکار، منابع مهمی برای این شناخت هستند.
همه روشهای تبلیغاتی به یک اندازه برای کسبوکار شما مؤثر نیستند. عملکرد کانالهایی مانند موارد زیر را بررسی کنید و ببینید هر کانال چقدر مشتری و فروش ایجاد میکند:
اگر یک روش هزینه زیادی دارد اما مشتری قابلتوجهی ایجاد نمیکند، بودجه آن را بازنگری کنید.
فقط میزان فروش نهایی را بررسی نکنید. مسیر فروش را نیز ببینید:
مخاطب ← مشتری بالقوه ← مذاکره/سفارش ← خرید ← خرید مجدد
برای هر مرحله، در صورت امکان شاخصهایی مانند موارد زیر را اندازهگیری کنید:
این اطلاعات نشان میدهد مشکل فروش دقیقاً در کدام قسمت قرار دارد.
جذب مشتری جدید معمولاً تنها راه افزایش فروش نیست. بخشی از رشد میتواند از مشتریان فعلی ایجاد شود. بررسی کنید:
ثبت اطلاعات و بازخورد مشتریان، در حدی که برای نوع کسبوکار شما ضروری و مجاز است، میتواند به ایجاد رابطه بهتر و فروش مجدد کمک کند.
اگر فروش کاهش یافته است، بلافاصله به سراغ تخفیف نروید. ابتدا بررسی کنید مشکل از کجاست:
محصول؟ قیمت؟ کیفیت؟ نحوه معرفی؟ کانال فروش؟ تجربه مشتری؟ زمان تحویل؟
سپس یکی از این موارد را اصلاح کنید. گاهی بهبود محصول یا تجربه مشتری از کاهش قیمت مؤثرتر است.
در پایان هر ماه یا فصل، این موارد را بررسی کنید:
| شاخص | وضعیت |
|---|---|
| فروش کل | ……………………… |
| مشتری جدید | ……………………… |
| مشتری تکراری | ……………………… |
| تعداد سفارش | ……………………… |
| میانگین مبلغ خرید | ……………………… |
| بهترین محصول/خدمت | ……………………… |
| مؤثرترین کانال فروش | ……………………… |
| هزینه بازاریابی | ……………………… |
| هزینه جذب مشتری | ……………………… |
| مهمترین بازخورد مشتریان | ……………………… |
در پایان باید بتوانید پاسخ دهید:
