حداقل چقدر باید بفروشید تا هزینههای کسبوکار پوشش داده شود؟
هر کسبوکاری برای ادامه فعالیت باید بتواند هزینههای خود را پوشش دهد. اما سؤال مهم این است: چه میزان فروش لازم است تا درآمد کسبوکار با مجموع هزینههای آن برابر شود؟
به این سطح از فروش، نقطه سربهسر میگوییم.
در نقطه سربهسر، کسبوکار نه سود دارد و نه زیان. اگر فروش از این نقطه بیشتر شود، در شرایط عادی امکان ایجاد سود وجود دارد و اگر فروش پایینتر باشد، کسبوکار با زیان مواجه میشود.
این ابزار برای تصمیمهایی مانند تعیین هدف فروش، قیمتگذاری، برنامهریزی تولید و ارزیابی یک کسبوکار جدید نیز مفید است.
برای محاسبه نقطه سربهسر، ابتدا سه مورد را مشخص کنید:
هزینههایی که در کوتاهمدت، با افزایش یا کاهش میزان فروش تغییر زیادی نمیکنند.
مثلاً:
هزینهای که با تولید یا فروش هر واحد محصول یا خدمت ایجاد میشود.
مثلاً:
مبلغی که مشتری برای خرید یک واحد محصول یا خدمت پرداخت میکند.
اگر بخواهید نقطه سربهسر را بر اساس تعداد واحد فروش محاسبه کنید:
نقطه سربهسر = هزینههای ثابت ÷ (قیمت فروش هر واحد − هزینه متغیر هر واحد)
عدد داخل پرانتز، مبلغی است که از فروش هر واحد برای پوشش هزینههای ثابت باقی میماند.
فرض کنید:
مبلغ باقیمانده از هر فروش برای پوشش هزینههای ثابت:
۵۰۰٬۰۰۰ − ۳۰۰٬۰۰۰ = ۲۰۰٬۰۰۰ تومان
بنابراین:
۱۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ÷ ۲۰۰٬۰۰۰ = ۵۰۰ واحد
یعنی این کسبوکار باید حدود ۵۰۰ واحد در ماه بفروشد تا به نقطه سربهسر برسد.
اگر فروش ماهانه بیشتر از ۵۰۰ واحد باشد، در صورت ثابت ماندن سایر فرضیات، امکان ایجاد سود وجود دارد.
محاسبه نقطه سربهسر بهتنهایی کافی نیست.
مثلاً اگر نقطه سربهسر شما ۵۰۰ واحد در ماه باشد و ظرفیت یا فروش واقعی شما فقط ۳۰۰ واحد باشد، باید علت این فاصله را بررسی کنید.
ممکن است لازم باشد:
بنابراین نقطه سربهسر فقط یک عدد نیست؛ ابزاری برای تصمیمگیری مدیریتی است.
اگر کسبوکار شما چند محصول یا خدمت با قیمت و هزینه متفاوت دارد، محاسبه نقطه سربهسر پیچیدهتر میشود.
در این حالت باید ترکیب فروش محصولات را نیز در نظر بگیرید؛ یعنی بدانید از هر محصول چه سهمی از فروش را انتظار دارید.
برای شروع، میتوانید ابتدا نقطه سربهسر هر محصول را جداگانه بررسی کنید و در صورت تنوع بالای محصولات، از یک محاسبهگر یا ابزار مالی دقیقتر استفاده کنید.
| مورد | مقدار |
|---|---|
| هزینه ثابت ماهانه | …………… |
| قیمت فروش هر واحد | …………… |
| هزینه متغیر هر واحد | …………… |
| مبلغ باقیمانده از هر فروش | …………… |
| نقطه سربهسر (تعداد واحد) | …………… |
| فروش هدف ماهانه | …………… |
| فاصله با نقطه سربهسر | …………… |
پس از محاسبه، از خودتان بپرسید:
فروش فعلی یا فروش هدف من چقدر با نقطه سربهسر فاصله دارد؟
هرچه فروش مورد انتظار فاصله بیشتری از نقطه سربهسر داشته باشد، در صورت درست بودن فرضیات، حاشیه امن بیشتری برای کسبوکار ایجاد میشود.
نقطه سربهسر پیشبینی سود نیست. این عدد فقط نشان میدهد در چه سطحی از فروش، درآمد و هزینه با هم برابر میشوند.
نقطه سربهسر ثابت نیست. اگر قیمت، هزینه مواد اولیه، اجاره، حقوق یا سایر هزینهها تغییر کند، نقطه سربهسر نیز تغییر میکند.
فقط به تعداد فروش نگاه نکنید. مطمئن شوید میزان فروش موردنیاز با ظرفیت تولید، توان تیم، اندازه بازار و قدرت خرید مشتریان سازگار است.
نقطه سربهسر را بهصورت دورهای بازبینی کنید. بهخصوص زمانی که قیمتها یا ساختار هزینههای کسبوکار تغییر میکند.
در پایان باید بتوانید یک عدد روشن داشته باشید: «برای پوشش هزینههای این کسبوکار، حداقل باید ماهانه … واحد یا … تومان فروش داشته باشم».
سپس این عدد را با ظرفیت واقعی، اندازه بازار و فروش مورد انتظار مقایسه کنید.
حالا میدانید برای پوشش هزینههای کسبوکار به چه میزان فروش نیاز دارید. سؤال بعدی این است: چگونه مشتریان مناسب را پیدا کنیم و این میزان فروش را ایجاد کنیم؟
در مرحله بعد، برنامهای برای شناخت بازار هدف، جذب مشتری، بازاریابی و تبدیل مشتری به فروش تنظیم میکنیم.
