پس از آماده شدن محصول یا خدمت، نوبت به تبدیل آن به فروش واقعی میرسد. در این مرحله باید مشخص کنید مشتری چگونه شما را پیدا میکند، چگونه سفارش میدهد، چگونه وجه را پرداخت میکند و محصول یا خدمت را چگونه دریافت میکند. فروش فقط «پیدا کردن مشتری» نیست؛ فروش یک فرآیند کامل از معرفی محصول تا دریافت وجه و تحویل به مشتری است.
ابتدا مشخص کنید محصول یا خدمت شما از چه مسیری به مشتری میرسد:
لازم نیست از همان ابتدا در همه کانالها فعالیت کنید. کانالی را انتخاب کنید که مشتری هدف شما بیشتر در آن حضور دارد.
برای فروش، یک مسیر مشخص داشته باشید:
برای هر مرحله مشخص کنید چه کسی، چگونه و در چه زمانی آن را انجام میدهد. این موضوع بهویژه زمانی اهمیت پیدا میکند که تعداد مشتریان افزایش پیدا کند و فروش دیگر صرفاً توسط خود صاحب کسبوکار انجام نشود.
مشتری باید بتواند بهسادگی و از مسیرهای قانونی وجه را پرداخت کند. بسته به نوع کسبوکار میتوانید از روشهایی مانند موارد زیر استفاده کنید:
اطلاعات پرداخت و حساب دریافتکننده را با حساب تجاری، پرونده مالیاتی و الزامات مربوط به پایانههای فروشگاهی و صورتحساب هماهنگ کنید.
قبل از شروع فروش، موارد زیر را مشخص کنید:
قیمت را در زمان فروش برای هر مشتری بهصورت سلیقهای تغییر ندهید؛ مگر اینکه سیاست مشخصی برای تخفیف و شرایط فروش داشته باشید.
قبل از اینکه فروش را بهصورت گسترده آغاز کنید، بهتر است با تعداد محدودی مشتری شروع کنید. در این مرحله بررسی کنید:
سپس فرآیند فروش را اصلاح کنید.
از اولین فروش، اطلاعات فروش را ثبت کنید. حداقل مشخص باشد:
این اطلاعات علاوه بر مدیریت فروش، برای حسابداری، مدیریت موجودی، برنامهریزی مالی و انجام تکالیف قانونی و مالیاتی نیز اهمیت دارد.
اگر فروش شما از طریق وبسایت یا بسترهای اینترنتی انجام میشود، علاوه بر طراحی تجربه مناسب مشتری، باید الزامات قانونی مرتبط با تجارت الکترونیکی، حقوق مصرفکننده، پرداخت، صورتحساب و مالیات را متناسب با نوع فعالیت خود بررسی کنید. همچنین اطلاعاتی مانند مشخصات فروشنده، قیمت، شرایط فروش، نحوه تحویل و شرایط بازگشت کالا یا لغو خدمت، در مواردی که قانون برای فعالیت شما پیشبینی کرده، باید به شکل شفاف در اختیار مشتری قرار گیرد.
از روز اول برای فروش، همه کانالها را همزمان راهاندازی نکنید. ممکن است ایجاد سایت، صفحه شبکه اجتماعی، فروش در بازارگاهها، فروش حضوری و همکاری با نمایندگان همزمان، هزینه و پیچیدگی زیادی ایجاد کند. ابتدا یک یا دو کانال مناسب مشتری هدف را انتخاب کنید، فروش را آزمایش کنید و بعد از شناخت بازار، کانالهای دیگر را توسعه دهید.
| موضوع | تصمیم شما |
|---|---|
| مشتری اصلی | ……………………… |
| کانال اصلی فروش | ……………………… |
| کانال جایگزین | ……………………… |
| روش ثبت سفارش | ……………………… |
| روش پرداخت | ……………………… |
| قیمت و شرایط فروش | ……………………… |
| نحوه تحویل | ……………………… |
| شرایط مرجوعی/لغو | ……………………… |
| مسئول فروش | ……………………… |
| روش ثبت فروش | ……………………… |
| وضعیت فروش آزمایشی | ☐ انجام شده ☐ نشده |
با تکمیل این مرحله، کسبوکار از نظر عملیاتی آماده است که اولین فروش واقعی خود را انجام دهد و وارد مرحله بعد، یعنی مدیریت و تثبیت کسبوکار شود.
