صادرات یعنی توسعه کسبوکار از بازار داخلی به بازارهای خارجی و ایجاد درآمد از مشتریان خارج از کشور. صادرات فقط فروش محصول در یک کشور دیگر نیست؛ باید بتوانید محصول، قیمت، کیفیت، اسناد، روش پرداخت و زنجیره تحویل را با شرایط و الزامات بازار مقصد هماهنگ کنید. هدف، ورود پایدار و سودآور به بازار خارجی است، نه صرفاً انجام یک فروش مقطعی.
پیش از انتخاب کشور مقصد، بررسی کنید آیا کسبوکار برای صادرات آمادگی دارد یا خیر. موارد اصلی را بررسی کنید:
صادرات باید بر ظرفیت واقعی کسبوکار بنا شود، نه ظرفیت اسمی آن.
همه بازارهای خارجی برای همه کسبوکارها مناسب نیستند. چند کشور یا بازار بالقوه را شناسایی و از نظر موارد زیر مقایسه کنید:
در نهایت، بازاری را انتخاب کنید که تناسب بیشتری با محصول، توانمندی و ظرفیت کسبوکار دارد.
محصولی که در بازار داخلی موفق است، الزاماً بدون تغییر در بازار خارجی موفق نخواهد بود. بررسی کنید آیا نیاز به تغییر در موارد زیر وجود دارد:
هدف این است که محصول علاوه بر کیفیت، با انتظارات و الزامات بازار مقصد نیز سازگار باشد.
برای ورود به بازار خارجی میتوانید از روشهای مختلف استفاده کنید:
در انتخاب شریک خارجی، صرفاً به امکان فروش توجه نکنید؛ اعتبار، توان توزیع، سابقه فعالیت و توان انجام تعهدات او نیز اهمیت دارد.
قیمت صادراتی فقط قیمت محصول نیست. تمام هزینههای مسیر را محاسبه کنید:
تولید ← بستهبندی ← حمل داخلی ← تشریفات صادرات ← حمل بینالمللی ← بیمه ← هزینههای مالی ← کمیسیون واسطهها ← سایر هزینهها
سپس مشخص کنید با قیمت نهایی فروش، حاشیه سود واقعی صادرات چقدر است. همچنین نوسانات نرخ ارز، زمان وصول وجه و نیاز به سرمایه در گردش را در محاسبات لحاظ کنید.
در شروع، بهتر است بهجای تعهد بزرگ، یک محموله یا قرارداد آزمایشی انجام دهید. در این مرحله موارد زیر را ارزیابی کنید:
پس از موفقیت در مرحله آزمایشی، حجم صادرات را تدریجی و کنترلشده افزایش دهید.
| شاخص | وضعیت |
|---|---|
| کشورهای هدف | ……………………… |
| بازارهای در حال آزمایش | ……………………… |
| تعداد خریداران خارجی | ……………………… |
| ارزش صادرات | ……………………… |
| حاشیه سود صادرات | ……………………… |
| هزینه صادرات به ازای هر واحد | ……………………… |
| زمان تحویل | ……………………… |
| میزان تکرار سفارش | ……………………… |
| مطالبات خارجی | ……………………… |
| سهم صادرات از فروش | ……………………… |
| مهمترین ریسک صادراتی | ……………………… |
صادرات را با یک فروش شروع کنید، اما برای یک بازار پایدار برنامهریزی کنید. پیش از ورود به هر بازار خارجی، این چهار سؤال را پاسخ دهید:
صادرات زمانی به یک مسیر واقعی رشد تبدیل میشود که بازار مقصد، محصول، اقتصاد معامله، توان تأمین و ریسکهای ورود همزمان مدیریت شوند.
