تقریباً هیچ کسبوکاری در یک فضای کاملاً خالی شروع نمیشود. حتی اگر ایده شما جدید باشد، معمولاً مشتری پیش از شما راهی برای حل مسئله خود پیدا کرده است؛ با یک محصول، خدمت، رقیب یا حتی یک روش جایگزین.
تحلیل رقبا کمک میکند بفهمید چه کسانی در بازار فعالیت میکنند، چه چیزی به مشتری ارائه میدهند، در چه زمینهای قوی یا ضعیف هستند و شما چگونه میتوانید جایگاه مناسبی برای خود پیدا کنید.
رقیب فقط کسبوکاری نیست که دقیقاً همان محصول شما را میفروشد. سه گروه را در نظر بگیرید:
برای هر رقیب، اطلاعاتی مانند موارد زیر را بررسی کنید:
هدف از این بررسی، کپی کردن رقبا نیست؛ بلکه شناخت فضای رقابت و پیدا کردن فرصت برای ایجاد تمایز است.
پس از بررسی رقبا، از خود بپرسید: «چرا مشتری باید من را انتخاب کند؟»
تمایز میتواند در زمینههایی مانند قیمت، کیفیت، سرعت، دسترسی، تجربه مشتری، تخصص یا نوآوری ایجاد شود.
لازم نیست در همه زمینهها بهتر از رقبا باشید. گاهی یک مزیت مشخص و ارزشمند برای مشتری میتواند نقطه شروع مناسبی برای ورود به بازار باشد.
| رقیب | محصول/خدمت | مشتری هدف | قیمت/شرایط | نقطه ضعف | نقطه قوت | فرصت تمایز من |
|---|---|---|---|---|---|---|
| رقیب ۱ | … | … | … | … | … | … |
| رقیب ۲ | … | … | … | … | … | … |
| رقیب ۳ | … | … | … | … | … | … |
در پایان تحلیل، بهجای اینکه فقط بگویید: «رقیب من قوی است» باید بتوانید پاسخ دهید: «در مقایسه با گزینههای موجود، من چه ارزش متفاوت یا بهتری میتوانم ارائه کنم؟»
این پاسخ، یکی از ورودیهای مهم مرحله بعد یعنی اعتبارسنجی ایده خواهد بود.
در پایان باید یک تصویر روشن از فضای رقابتی داشته باشید: رقبای اصلی چه کسانی هستند، چگونه فعالیت میکنند، چه نقاط قوت و ضعفی دارند و مهمتر از همه، فرصت احتمالی شما برای تمایز در بازار چیست.
حالا وقت آن است که فرضیات خود را در دنیای واقعی آزمایش کنید و ببینید آیا مسئله، مشتری، راهحل و ارزش پیشنهادی شما واقعاً با واکنش بازار سازگار است یا نه.
