داشتن یک مسئله واقعی کافی نیست؛ باید بدانید چه کسی این مسئله را تجربه میکند. ممکن است یک مشکل برای گروهی بسیار مهم باشد، اما برای گروهی دیگر اهمیت چندانی نداشته باشد. شناخت مشتری کمک میکند بدانید دقیقاً برای چه کسانی قرار است ارزش ایجاد کنید.
مشتری فقط یک «گروه سنی» یا «مردم یک شهر» نیست. برای شناخت بهتر او باید نیازها، رفتارها، شرایط و دغدغههایش را بشناسید.
با توجه به مسئلهای که شناسایی کردهاید، ابتدا مشخص کنید چه کسانی بیشتر با آن مواجه هستند.
برای مثال، به جای اینکه بگویید: «مشتری من همه افراد هستند» مشتری را دقیقتر تعریف کنید: «کارمندان ۲۵ تا ۴۰ ساله که در منطقه الف کار میکنند و در ساعات کاری فرصت تهیه غذای مناسب ندارند»
هرچه تعریف مشتری دقیقتر باشد، تصمیمگیری درباره محصول، قیمت، نحوه ارائه و ارتباط با او آسانتر خواهد شد.
برای ایجاد یک تصویر اولیه از مشتری، به این موارد توجه کنید:
لازم نیست در این مرحله همه اطلاعات را با جزئیات جمعآوری کنید. هدف، ایجاد یک تصویر اولیه و روشن از مشتری هدف است؛ بررسی دقیقتر رفتار و اندازه بازار در مرحله «تحقیقات بازار» انجام خواهد شد.
یک راه ساده برای شناخت مشتری این است که خودتان را جای او بگذارید و بپرسید:
این پرسشها کمک میکنند به جای اینکه محصول را از نگاه خودتان طراحی کنید، مسئله را از نگاه مشتری ببینید.
| سؤال | پاسخ شما |
|---|---|
| مشتری هدف من چه کسی است؟ | ……………………… |
| مهمترین نیاز او چیست؟ | ……………………… |
| چه مسئلهای را تجربه میکند؟ | ……………………… |
| اکنون چگونه این مسئله را حل میکند؟ | ……………………… |
| مهمترین معیار او برای انتخاب چیست؟ | ……………………… |
| مهمترین مانع او برای خرید چیست؟ | ……………………… |
اگر تلاش کنید برای همه افراد محصول یا خدمت ارائه کنید، ممکن است در نهایت برای هیچ گروهی پیشنهاد مشخص و جذابی نداشته باشید. در شروع کار، یک مشتری هدف مشخص انتخاب کنید و شناخت خود را از او عمیقتر کنید.
در پایان این مرحله باید بتوانید یک مشتری هدف مشخص تعریف کنید و توضیح دهید که او چه نیازی دارد، چه مسئلهای را تجربه میکند و چه عواملی بر تصمیم او اثر میگذارد.
حالا که مشتری هدف خود را میشناسید، باید تصویر بزرگتری از بازار به دست آورید: بازار چقدر است، چه روندی دارد، تقاضا چگونه است و چه فرصتهایی برای کسبوکار شما وجود دارد؟
